Сколько этапов нужно
Оптимально 5–7. Меньше — теряется управляемость, больше — менеджеры путаются и начинают ставить статусы наугад. Каждый этап должен отвечать на вопрос «что уже точно произошло», а не «что чувствует менеджер».
| Плохой этап | Хороший этап |
|---|---|
| Клиент думает | Отправлено коммерческое предложение |
| В работе | Проведён квалификационный звонок |
| Почти закрыли | Договор согласован, ждём оплату |
Правила, без которых воронка не работает
- Критерий перехода. Однозначное событие, а не оценка вероятности.
- Автозадача на каждом этапе. У сделки всегда есть следующий шаг с датой.
- Обязательные поля. Минимум, но строго: сумма, ответственный, источник.
- Причина отказа. Обязательна при закрытии — это источник улучшений.
- Срок жизни этапа. Если сделка «висит» дольше нормы, она подсвечивается.
Как читать конверсию
Общая конверсия «из заявки в оплату» мало что даёт. Управлять можно только конверсией между соседними этапами: она показывает, где именно теряются деньги. Например, если из заявки в квалификацию проходит 70%, а из квалификации в КП — 25%, проблема не в трафике, а в качестве квалификации или в самом предложении.
Отдельно стоит смотреть на время первого ответа. Контакт в первые 5 минут повышает шанс квалифицировать лид примерно в 21 раз по сравнению с ответом через полчаса — это влияет на верх воронки сильнее, чем любые скрипты.
Когда нужно несколько воронок
Разные процессы — разные воронки: первичные продажи, повторные, сервис, возврат ушедших клиентов. Смешивать их в одной не стоит: статистика перестаёт быть осмысленной, а менеджеры видят лишние сделки.
Обсудим вашу задачу?
Бесплатная диагностика: разберём процессы, покажем, где теряются деньги, и посчитаем стоимость своей системы.